Οι χορευτές σας έρχονται γυμνοί στην τάξη;

Από τον Paul Henderson.

Η μεγαλύτερη «στιγμή αχ» για το στούντιο χορού μου συνέβη το 2006 όταν παρατήρησα ότι οι μαθητές μας δεν ήρθαν ποτέ στην τάξη γυμνοί.

Σε όλα τα χρόνια μου ως γιος ενός ιδιοκτήτη ενός στούντιο χορού, του αδελφού των χορευτών, του διευθυντή ενός καταστήματος λιανικής χορού, του συζύγου ενός ιδιοκτήτη ενός στούντιο χορού και ως ιδιοκτήτης επτά στούντιο χορού με περισσότερους από 3.500 μαθητές, δεν έχω μια φορά είδα έναν χορευτή γυμνό στην τάξη. Όχι μόνο αυτό, αλλά ως επί το πλείστον, όλοι οι χορευτές φαίνεται να φορούν επίσης παπούτσια στην τάξη! Μπορούν επίσης να φράξουν το διάδρομο με τσάντες χορού γεμιστές με ρούχα, καπέλα και αξεσουάρ. Τα πράγματα είναι ΠΑΝΤΑ! Το χαμένο και ανακαλυφθέν τμήμα στο στούντιο μου ξεχειλίζει από παπούτσια μπαλέτου, πουλόβερ, μπουφάν, προθέρμανση, παντελόνια (δεν είμαι σίγουρος γιατί υπάρχουν παντελόνια) και διάφορες ηλεκτρονικές συσκευές που άφησαν κυρίως τα αδέλφια.

Οι χορευτές αγοράζουν πράγματα. Αγοράζουν πολλά πράγματα. Φορούν τα πράγματα. Χάνουν τα πράγματα, ή μεγαλώνουν από αυτό, και μετά το αγοράζουν ξανά και ξανά και ξανά… για χρόνια.

σιτο 2006, όταν οι γονείς ενός δυνητικού μαθητή θα καλούσαν να ρωτήσουν για τα μαθήματά μας, εγώ ήμουν αυτός που απαντούσε στο τηλέφωνο του στούντιο. Μόλις τους έγραψα, αυτοί πάντα μου έθεσε την ακόλουθη ερώτηση: «Τι πρέπει να φοράει στην τάξη;» Όταν λέω «πάντα», εννοώ ΠΑΝΤΑ . Ο μαθητής δεν έκανε εγγραφή στην τάξη, όπου ο γονέας υποτίθεται ότι μπορούσε να φορέσει ό, τι ήθελε στην τάξη.

Όταν ένας πελάτης ή πελάτης σας ρωτά τι πρέπει να φορούν στην τάξη, είναι η δική σας ευκαιρία (τολμήστε να πω υποχρέωση) να κερδίσετε το αντίστοιχο κέρδος ενός επιπλέον μήνα και μισού διδάκτρων ανά σεζόν. Επιτρέψτε μου να το πω ξανά ... κερδίστε το αντίστοιχο κέρδος ενός επιπλέον μήνα και μισού διδάκτρων. Στα στούντιο μας, έχουμε βρει πώς να κερδίσουμε περίπου 100 $ επιπλέον κέρδος ανά χορευτή, ανά τάξη, ανά σεζόν.

Πριν εξηγήσω πώς το έκανα, θα σας δώσω ένα σύντομο μάθημα ιστορίας για το πώς το ξέρω αυτό. Το 1997, γεμίζω τη μητέρα μου στο κατάστημα χορού της. Πήγα από το Πολεμικό Ναυτικό των ΗΠΑ για να τοποθετήσω παπούτσια pointe σε ένα μάτι. Έμαθα ότι η λιανική επιχείρηση χορού ρούχων είναι τρομερή - κυρίως επειδή το απόθεμα απλώς δεν ανατρέπεται αρκετά γρήγορα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αγοράσετε μεγάλο απόθεμα και στη συνέχεια πωλείται κυρίως μόνο δύο φορές το χρόνο (για επιστροφή στο σχολείο και ρεσιτάλ.)Συγκριτικά, ένα γνωστό κατάστημα λιανικής που ονομάζεται Gap ανατρέπει ολόκληρο το απόθεμά του κάθε 45 ημέρες! Για ένα κατάστημα λιανικής χορού, το κόστος μεταφοράς τόσο μεγάλου αποθέματος είναι υψηλό, πράγμα που σημαίνει ότι τα κέρδη είναι χαμηλά ή ανύπαρκτα.

Οι χορευτές ήρθαν στο κατάστημά μας με χορτάρια, αλλά μόνο τον Σεπτέμβριο και τον Μάιο. Για τους υπόλοιπους μήνες, ασχολήθηκα με τη δημιουργία ενός ιστότοπου για να πουλήσω το τεράστιο απόθεμα παπουτσιών pointe. Αυτό ήταν το 1997, πριν το Διαδίκτυο ήταν ένα τεράστιο κομμάτι της ζωής μας. Ονομάστηκε Getpointe.com και εξακολουθεί να υπάρχει σήμερα, αν και δεν το έχω πλέον.

Γρήγορα προς τα εμπρός στο 2006 και το στούντιο της γυναίκας μου στη Βόρεια Καλιφόρνια είχε εκραγεί από 300 μαθητές σε περίπου 800, και ήταν εντελώς συγκλονισμένοι. Ήμουν ο διευθυντής πωλήσεων για μια εταιρεία λογισμικού που πούλησε λογισμικό διαχείρισης σε οδοντίατροι.

Η εμπειρία μου στο λιανικό εμπόριο χορού μου δίδαξε ότι θα μπορούσα να κερδίσω κέρδος πουλώντας χορευτικά ρούχα στους χορευτές του στούντιο μου αν άνοιξα μια μικρή μπουτίκ στο στούντιο μου και πούλησα μόνο τα βασικά… τον κωδικό φόρεμα. Εγκατέλειψα τη δουλειά πωλήσεων και άρχισα να πωλώ και πάλι χορό Αλλά, πάλι, το απόθεμα τελικά με συντρίβει.

Το απόθεμα ισούται με το θάνατο, για μένα. Είναι ένα τοξικό στοιχείο γραμμής στον ισολογισμό. Δεν μου αρεσει Είναι σπατάλη χώρου. Κοστίζει πραγματικά χρήματα. Ποτέ δεν εξαφανίζεται εντελώς. [Σημείωση: Το απόθεμα μπορεί να εξαφανιστεί εάν εκτελέσετε μια 'πώληση', αλλά η 'πώληση' κανονίζει τις μελλοντικές σας πωλήσεις στους χορευτές σας.]

Πριν από πάρα πολύ καιρό, οι μπουτίκ χορού που διοργανώνονται από στούντιο έχουν εκατοντάδες ζεύγη καλσόν σε διάφορα περίεργα μεγέθη και χρώματα που δεν χρειάζονται, κορδόνια που δεν είχαν στυλ με το πρώτο iPod, κουτιά παπουτσιών καλυμμένα σε ένα ωραίο, παχύ στρώμα σκόνης και λεία σορτς γεμισμένα σε συρτάρια και κουτιά σε λυπημένα, γέρνοντας ράφια.

Σίγουρα, υπάρχουν εταιρείες που θα πουλήσουν προϊόντα χορού στο στούντιο σας «ανάλογα με τις ανάγκες», αλλά το κρίσιμο ελάττωμα είναι ότι εσύ πρέπει να πληρώσουν εκ των προτέρων και δεν παίρνουν επιστροφές. Προσφέρουν προσφορές για έξοδα αποστολής, εάν παραγγείλετε έναν συγκεκριμένο αριθμό αντικειμένων. Είναι παγίδα! Η φυσική τάση είναι να παραγγείλετε επιπλέον για να μειώσετε το κόστος και να εξοικονομήσετε χρήματα κατά τη μεταφορά, αλλά το τελικό αποτέλεσμα είναι το υπερβολικό απόθεμα που δεν θα εξαφανιστεί ποτέ. Το απόθεμα είναι χρήματα. Το απόθεμα είναι τα δικα σου χρήματα που κάθονται σε ένα θλιβερό, σκονισμένο, γέρνοντας ράφι. Είναι τα χρήματά σας που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για δώδεκα άλλα πράγματα… όπως μάρκετινγκ, φρέσκο ​​χρώμα κάτω από τις μπάρες ή αύξηση για τον διευθυντή του γραφείου σας.

Αυτή η εικόνα απεικονίζει όλα τα προϊόντα που χρειάζεται ένας χορευτής για να φτάσει στη σκηνή για μια παράσταση. Γιατί να μην βοηθήσετε τον χορευτή σας να αγοράσει αυτά τα προϊόντα και να βοηθήσει την κατώτατη γραμμή σας ταυτόχρονα;

Υπάρχουν άλλες εταιρείες χορού που θα σας επιτρέψουν να δημιουργήσετε λίστες προϊόντων για τους μαθητές σας να αγοράσουν στο διαδίκτυο, αλλά σας δίνουν μόνο ένα μικρό ποσοστό της πώλησης σε πίστωση στο κατάστημα ή μικρότερο ποσοστό σε μετρητά. Εν ολίγοις, δεν αξίζει τον κόπο, εκτός εάν μπορείτε να ορίσετε την τιμή και να ελέγξετε το περιθώριο κέρδους σας.

Ωστόσο, σκέφτηκα, αυτοί οι χορευτές ξοδεύουν μερικές εκατοντάδες δολάρια από τα σκληρά κερδισμένα χρήματα του γονέα τους κάθε σεζόν για κάθε τάξη. Αγοράζουν τουλάχιστον δύο ζευγάρια παπούτσια, δύο κορδόνια, 4-5 ζευγάρια καλσόν, φούστες, παντελόνια, σορτς, αξεσουάρ μαλλιών, μακιγιάζ, κοσμήματα, κοστούμια και καλύμματα κεφαλής. Η λίστα συνεχίζεται και συνεχίζεται και συνεχίζεται. Ωστόσο, ο ιδιοκτήτης του στούντιο που «κατέχει» αυτούς τους πελάτες δεν κερδίζει ούτε δεκάρα στις αγορές του. Γιατί αυτό? Χωρίς τον ιδιοκτήτη του στούντιο, δεν θα υπήρχαν χορευτές. Ο ιδιοκτήτης του στούντιο είναι η πύλη προς τον μαθητή. Ο ιδιοκτήτης του στούντιο έχει τεράστια δύναμη, αλλά ως επί το πλείστον δεν ασκεί τη δύναμή του. Γιατί;

Υπάρχουν πολλοί λόγοι, αλλά αυτοί οι τρεις ξεχωρίζουν. Πρώτον, οι ιδιοκτήτες στούντιο άνοιξαν την επιχείρησή τους επειδή ήθελαν να διδάξουν στα παιδιά πώς να χορεύουν. Επικεντρώνονται στην απόκτηση των εσόδων τους μέσω των διδάκτρων. Δεύτερον, ο ιδιοκτήτης του στούντιο γρήγορα κατακλύζεται από το ποσό των διοικητικών καθηκόντων που απαιτεί ένα στούντιο χορού και είναι απρόθυμο να αναλάβει άλλο έργο. Τρίτον, και το πιο σημαντικό, οι ιδιοκτήτες στούντιο φοβούνται. Φοβούνται αυτόν τον γονέα που παραπονιέται για τα πάντα. Ο φόβος είναι ένα μεγάλο κίνητρο και εμποδίζει τα στούντιο να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους.

Ήθελα να αποδείξω στους ιδιοκτήτες στούντιο ότι ο φόβος τους ήταν αβάσιμος.

Ανέθεσα δύο ξεχωριστές έρευνες σε περισσότερους από 650 γονείς χορευτών που βρίσκονται σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά. Τα αποτελέσματα ήταν σχεδόν πανομοιότυπα, επομένως θα συμπεριλάβω αποτελέσματα από μία από τις παρακάτω έρευνες.

Η απομάκρυνση από αυτήν την ερώτηση είναι ότι το 98,62% των ερωτηθέντων πιστεύουν ότι είναι σημαντικό για το στούντιο σας να πετύχει οικονομικά. Θα στοιχηματίσω ότι σας σοκάρει. Σημαίνει εάν έχετε 200 οικογένειες στο στούντιο σας, μόνο τρεις από αυτούς θα παραπονεθούν, αλλά γνωρίζετε αυτά τα τρία. Διαμαρτύρονται ήδη για τα πάντα, έτσι; Ξεπεράστε το και εστιάστε στις 197 άλλες οικογένειες που θέλουν να πετύχετε.

robbie από το jessie

Αυτή η ερώτηση προετοιμάζει τον υπεύθυνο της έρευνας για την επόμενη ερώτηση. Σκοπεύει να τους ξεκινήσει να σκέφτονται τι αγοράζουν και πώς. Σημειώστε ότι το 92% των ερωτηθέντων ενδιαφέρεται να αγοράσει από εσάς ή τον ιστότοπό σας.

Περίπου το 97% των πελατών σας θα ενδιαφερόταν να αγοράσει είδη ένδυσης απευθείας από εσάς . Εάν έχετε 200 οικογένειες στο στούντιο σας, το 194 θα αγόραζε αυτά που τους λέτε να αγοράσουν από τον ιστότοπό σας. Θα το θέσω αλλιώς… αν μπορούσατε να κερδίσετε 100 $ ανά χορευτή ανά σεζόν που θα ισοδυναμούσε με καθαρό κέρδος 19.400 $ σε μια σεζόν. Τι θα κάνατε με 19.400 $;

Ήθελα να αποδείξω ότι ο φόβος των ιδιοκτητών στούντιο για τους πελάτες που δεν θέλουν να είναι κερδοφόροι ήταν αβάσιμος. Εδώ είναι η απόδειξη. Λιγότερο από το 2% των πελατών σας θα ενοχληθούν εάν γνωρίζουν ότι κερδίζετε από την πώληση χορού. Γιατί; Πιστεύω ότι οι περισσότεροι πελάτες θέλουν η μικρή, τοπική επιχείρηση που αναθέτει στην παιδική τους εκπαίδευση να είναι οικονομικά σταθερή. Θα προτιμούσαν τα κέρδη να ωφεληθούν εσύ και την τοπική τους κοινότητα και όχι μια μεγάλη εθνική εταιρεία με την οποία δεν έχουν δεσμούς. Εάν εξηγήσετε στους χορευτές σας ότι ένα ποσοστό των αγορών τους ωφελεί το στούντιο, 197 από τους 200 θα είναι εντάξει με αυτό. Δεν είναι τίποτα να κρυφτεί.

Εισήγαγα τη λέξη «συγκέντρωση χρημάτων» εδώ επειδή ένας τρόπος για να εξηγήσει ένα στούντιο το «κέρδος» είναι να το ονομάσω «έρανο» για το στούντιο. Είναι απλώς μια επιλογή. Εάν κάνατε τον ενδυματολογικό κωδικό και τις πωλήσεις προϊόντων αξεσουάρ στους χορευτές σας ως έρανο, 195 από τους 200 πελάτες θα ήταν υποστηρικτικοί.

Αυτό είναι απίστευτο!

Λοιπόν, μάθετε πώς να εφαρμόσετε έναν ενδυματολογικό κώδικα. Ανακαλύψτε όλα όσα πρέπει να φορέσει ένας χορευτής σε μια ολόκληρη σεζόν. Κάντε τον κωδικό φόρεμα που απαιτείται. Καλέστε το έρανο αν θέλετε. Ονομάστε το 'νέο χρώμα' ή 'νέο μπαλέτο μπάρα' ή 'master class' ή 'Εθνικός Διαγωνισμός' έρανο. Δεν έχει καμία διαφορά εφόσον ο πελάτης βλέπει ότι το στούντιο φαίνεται ωραίο, έχει σπουδαίους εκπαιδευτές και λειτουργεί ομαλά.

Αρχίστε να ασκείτε την τεράστια δύναμή σας σήμερα. Θυμηθείτε, χωρίς εσάς δεν υπάρχουν χορευτές.

Εάν θέλετε να κερδίσετε $ 100 ανά μαθητή, ανά σεζόν, ανά χρήση τάξης Βιτρίνα του CostumeManager.com . Κάντε το τώρα ή θα χάσετε ένα από τα πιο εκπληκτικά οφέλη από την κατοχή ενός στούντιο χορού.

Κάντε κλικ στην παραπάνω εικόνα για περισσότερες πληροφορίες και για να δημιουργήσετε λογαριασμό.

Πολ Χέντερσον

Σχετικά με τον Paul Henderson
Ο Paul Henderson είναι ειδικός στις διοικητικές τεχνολογίες για τη βιομηχανία χορού και δραστηριοποιείται εδώ και σχεδόν 30 χρόνια. Οι αδελφές του ήταν κορυφαίοι πρωταθλητές γυμναστές και χορευτές και η μητέρα του κατείχε ένα στούντιο χορού και τελικά ένα κατάστημα χορού. Διευθυντής του καταστήματος χορού για μερικά χρόνια πριν μετακομίσει στο San Francisco Bay Area. Αυτός και η σύζυγός του, Tiffany, σήμερα κατέχουν και λειτουργούν Twinkle Star Dance ™ - ένα διαδικτυακό σύστημα χορογραφίας και προγραμμάτων σπουδών για χορευτές ψυχαγωγίας ηλικίας 2-11 ετών, επτά επιτυχημένα στούντιο χορού στη Βόρεια Καλιφόρνια ( www.tiffanydance.com ) και ένα στη Νότια Καλιφόρνια. Η ετήσια εγγραφή της Tiffany's Dance Academy σε περισσότερους από 4.500 μαθητές προκάλεσε τον Paul να εφεύρει τρόπους αυτοματοποίησης των περισσότερων καθημερινών επιχειρηματικών συναλλαγών που καταλαμβάνουν πολύ χρόνο από τον ιδιοκτήτη στούντιο / εκπαιδευτή. Ο στόχος του Paul ήταν πάντα η εξομάλυνση της επιχειρηματικής πλευράς των στούντιο χορού, έτσι ώστε η σύζυγός του να μπορεί να περνά περισσότερο χρόνο στο στούντιο κάνοντας αυτό που αγαπά… διδάσκοντας. Η αυτοματοποίηση της ηλεκτρονικής εγγραφής και των μηνιαίων αυτόματων πληρωμών διδάκτρων πραγματοποιήθηκε πριν από οκτώ χρόνια, αλλά ίσως η πιο επαναστατική εφεύρεση είναι η διαδικτυακή του εφαρμογή - CostumeManager.com .

Σχετικά με CostumeManager.com
Τα τελευταία έξι χρόνια, ο Paul Henderson συνεργάστηκε ακούραστα με τους περισσότερους από τους μεγαλύτερους κατασκευαστές ενδυμάτων και χορού για να ενοποιήσει τους καταλόγους τους σε έναν ιστότοπο με δυνατότητα αναζήτησης. Η ανάπτυξη σχέσεων με αυτές τις εταιρείες ήταν καθοριστικής σημασίας για την επιτυχία του CostumeManager.com και οι προσπάθειές του απέδωσαν αποτελέσματα σε στούντιο σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά. Δημιουργώντας έναν ιστότοπο με δυνατότητα αναζήτησης, είναι δυνατό για έναν ιδιοκτήτη στούντιο να περιηγηθεί ταυτόχρονα σε όλους τους καταλόγους, εκχωρήστε αντικείμενα που τους αρέσουν σε μια τάξη χορού, καθορίστε το περιθώριο κέρδους τους, δημιουργήστε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ή εκτυπώστε ένα έγχρωμο φύλλο εργασίας για χορευτές που εξηγούν πώς μπορούν να παραγγείλουν τα απαιτούμενα ή / και προαιρετικά είδη τους στο διαδίκτυο ή μέσω τηλεφώνου χωρίς χρέωση. Οι χορευτές αγοράζουν τα αντικείμενά τους με ασφάλεια στο διαδίκτυο και η CostumeManager.com παραγγέλνει, παραλαμβάνει, ταξινομεί και αποστέλλει τα ξεχωριστά συσκευασμένα αντικείμενα στον ιδιοκτήτη του στούντιο. Ο ιδιοκτήτης του στούντιο ή ο εκπαιδευτής εξαργυρώνει την επιταγή «προμήθειας», παραδίδει τις τσάντες των εμπορευμάτων στον χορευτή και επιστρέφει στη διδασκαλία. Το CostumeManager.com εξαλείφει το 90% της δουλειάς και όλες τις ανησυχίες που σχετίζονται με τη διανομή κοστουμιών και χορού σε χορευτές, διατηρώντας παράλληλα του περιθωρίου κέρδους… αν όχι περισσότερο.

Για να συνδεθείτε με τον Paul Henderson και το CostumeManager επισκεφθείτε www.CostumeManager.com , www.TwinkleStarDance.com , ή www.TiffanyDance.com .

Συνιστάται για εσένα

• Η Stagestep λανσάρει ένα καθαριστικό ενός βήματος για το στούντιο σας
• Μια εμπνευσμένη και μοναδική εκδήλωση για καθηγητές χορού: Dance Teacher Web Conference and Expo
• Οι Dance / NYC και Gibney δημοσιεύουν ψηφιακή εργαλειοθήκη «Reopening Dance in NYC»